2013-07-23比較近一天的早晨，10名年輕女子穿著適合走臺(tái)的條紋牛仔背心、超短褲、霓虹色薄外套和13厘米高的厚跟靴，聚集在洛杉磯(Los Angeles)市中心的一個(gè)會(huì)議室內(nèi)。她們一邊品嘗星巴克(Starbucks)的糕點(diǎn)，一邊輪流做自我介紹。臨床心理學(xué)家凱利(Kelly)說(shuō)：“我很高興能來(lái)到這里，我絕對(duì)是壞女孩網(wǎng)站(Nasty Gal)的忠實(shí)粉絲?！币粋€(gè)比較近剛從南加州大學(xué)(USC)畢業(yè)的女孩插話(huà)說(shuō)：“我喜歡壞女孩網(wǎng)站為我做的事?！?/p>
可這與該網(wǎng)站為其28歲的創(chuàng)始人阿莫魯索(Sophia Amoruso)做的事比起來(lái)，實(shí)在算不了什么。4年來(lái)，她的時(shí)裝零售網(wǎng)站充滿(mǎn)活力地飛速發(fā)展，推動(dòng)了銷(xiāo)售價(jià)格低廉的時(shí)髦服裝的新模式。今年該公司的銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)會(huì)翻兩番達(dá)到1.28億美元，毛利超過(guò)60%，足以媲美零售行業(yè)中比較賺錢(qián)的企業(yè)。該行業(yè)被迫進(jìn)行團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，而壞女孩網(wǎng)站既不打廣告也不提供打折優(yōu)惠就實(shí)現(xiàn)了上述成就。阿莫魯索的做法是利用照片分享網(wǎng)(Instagram)、湯不熱(Tumblr)、推特(Twitter)和臉譜網(wǎng)(Facebook)打造品牌，將“關(guān)注”變成銷(xiāo)售額。
阿莫魯索坐在桌子端頭的椅子上，她穿著合體的黑色雪紡裙，配著厚實(shí)的白色系帶鞋和鮮艷的粉紅色唇膏。房間里的女孩們關(guān)注著她的每個(gè)動(dòng)作。她的人生軌跡展現(xiàn)了一個(gè)時(shí)尚女孩是如何實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的，不過(guò)在粉絲群之外，她的故事鮮為人知。盡管壞女孩網(wǎng)站不斷和客戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上交流(該公司每天更新社交網(wǎng)絡(luò)的官方頁(yè)面5次，目標(biāo)是每天一早就更新)，但生活中的阿莫魯索特別安靜，甚至有點(diǎn)害羞。會(huì)議臨近結(jié)束時(shí)她問(wèn)道：“你們得出答案了嗎?”她們忙不迭地點(diǎn)頭，然后熱烈地請(qǐng)求她接受運(yùn)動(dòng)服裝巨頭露露檸檬(Lululemon)的挑戰(zhàn)。
這是壞女孩網(wǎng)站的第一個(gè)真正的焦點(diǎn)小組，為即將推出的由阿莫魯索自己設(shè)計(jì)的一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)而設(shè)置的。消費(fèi)者們七嘴八舌地訴說(shuō)對(duì)她的設(shè)計(jì)理念的理解，比如她試圖往露背背心和鎖子甲毛邊短褲里注入“活力和野性”以及“性感由我”等。阿莫魯索對(duì)此大吃一驚。焦點(diǎn)小組離開(kāi)后，她沉思道：“她們仿佛能讀懂我的心。我從未公開(kāi)說(shuō)過(guò)那些話(huà)，可腦海中一直浮現(xiàn)著那些字樣?！?/p>
阿莫魯索用來(lái)對(duì)抗時(shí)尚潮流的不是她賣(mài)的商品(在別處也可以找到，而且價(jià)格往往更低)，而是她打造的銷(xiāo)售機(jī)器。壞女孩網(wǎng)站只采購(gòu)有限的存貨，以免被滯銷(xiāo)貨所困。該網(wǎng)站的庫(kù)存有93%是全價(jià)銷(xiāo)售的，相比之下該行業(yè)通常所有款式都會(huì)打折1/3。阿莫魯索甚至拒絕那些流行的營(yíng)銷(xiāo)噱頭，比如朋友引薦打折。
她根本無(wú)需采用那些伎倆。壞女孩網(wǎng)站擁有時(shí)尚雜志般的客戶(hù)黏性。25萬(wàn)客戶(hù)中有1/4每天至少訪(fǎng)問(wèn)該網(wǎng)站7分鐘;排名前10%的客戶(hù)每月訪(fǎng)問(wèn)該網(wǎng)站100次以上。焦點(diǎn)小組里的一個(gè)女孩承認(rèn)自己“每20分鐘”刷新網(wǎng)站一次。當(dāng)然客戶(hù)們?yōu)g覽網(wǎng)站時(shí)并不總會(huì)買(mǎi)東西，這意味著該網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率(1%)會(huì)低于典型的零售商。但由于該網(wǎng)站如此頻繁地出現(xiàn)在客戶(hù)眼前，它擁有一個(gè)極端忠實(shí)的客戶(hù)群。該網(wǎng)站超過(guò)一半的銷(xiāo)售額來(lái)自于20%的購(gòu)物者。這意味著有吸引更多消費(fèi)者的空間—— 因此今年9月壞女孩的商標(biāo)會(huì)首次出現(xiàn)。
阿莫魯索的成功源于一個(gè)簡(jiǎn)單得可笑的前提。她說(shuō)：“我的理念是賣(mài)價(jià)要遠(yuǎn)高于買(mǎi)價(jià)?！蹦壳肮韫鹊膸准翼敿?jí)風(fēng)投公司以及扎克伯格(Mark Zuckerberg)的財(cái)富管理人正在對(duì)她緊追不舍。今年早些時(shí)候，她從指數(shù)創(chuàng)投公司(Index Ventures)處籌得900萬(wàn)美元，只付出了一點(diǎn)點(diǎn)股本，這立刻使壞女孩網(wǎng)站的紙面價(jià)值變成了1.3億美元。即將舉行的新一輪籌款，將進(jìn)一步推高她的身家。
